談判輪次依項(xiàng)目而定 審慎看待報(bào)價(jià)最低
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發(fā)布日期：2014年09月24日
某項(xiàng)目采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件規(guī)定，本項(xiàng)目談判后有一輪最終報(bào)價(jià)，評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購(gòu)文件實(shí)質(zhì)性響應(yīng)要求且報(bào)價(jià)最低。報(bào)價(jià)截止后，共有A、B、C三家供應(yīng)商。談判小組經(jīng)審核三家供應(yīng)商均實(shí)質(zhì)性響應(yīng)采購(gòu)文件，遂組織了三輪談判和報(bào)價(jià)。三輪談判結(jié)束后，談判小組讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終一次報(bào)價(jià)。A、B、C三家供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)分別為52萬(wàn)元、50萬(wàn)元、30萬(wàn)元，C公司的報(bào)價(jià)比采購(gòu)人公布的采購(gòu)預(yù)算價(jià)71萬(wàn)元下浮了近60%，與最終報(bào)價(jià)的次低價(jià)50萬(wàn)元相比，也下浮了40%。
C公司的最終報(bào)價(jià)與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場(chǎng)銷售價(jià)格懸殊較大。談判小組感覺(jué)到C公司的最終報(bào)價(jià)可能低于成本，采購(gòu)人也持懷疑態(tài)度。談判小組提請(qǐng)C公司重新測(cè)算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤(rùn)構(gòu)成作出說(shuō)明，C公司按要求遞交了相關(guān)說(shuō)明和依據(jù)。談判小組最終宣布C公司為成交供應(yīng)商。公示期間， B公司表示對(duì)C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注，認(rèn)定談判輪次過(guò)多不合理，C公司的報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，并希望采購(gòu)人在C公司履約期間通知B公司派員監(jiān)督。
問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)性談判究竟該談幾輪？談判過(guò)程中出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？如何準(zhǔn)確把握"報(bào)價(jià)最低"的原則？
專家點(diǎn)評(píng)
《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》（財(cái)政部令第74號(hào)）對(duì)談判輪次沒(méi)有規(guī)定。只要求有"最后報(bào)價(jià)"，在政府采購(gòu)活動(dòng)中，競(jìng)爭(zhēng)性談判報(bào)價(jià)一般分為三種：第一種是談判響應(yīng)文件中的報(bào)價(jià)，即第一輪報(bào)價(jià)；第二種是談判過(guò)程報(bào)價(jià)，根據(jù)各地、各種采購(gòu)談判輪數(shù)的不同，過(guò)程報(bào)價(jià)的次數(shù)也有所不同；第三種就是最后報(bào)價(jià)（最終報(bào)價(jià)）。
競(jìng)爭(zhēng)性談判是談判小組和供應(yīng)商之間的互動(dòng)過(guò)程，通過(guò)談判發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。采購(gòu)人在談判過(guò)程中可以進(jìn)一步明確采購(gòu)需求，供應(yīng)商也可以通過(guò)談判優(yōu)化技術(shù)方案并修改報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中究竟談判幾次比較合適？筆者認(rèn)為，談判的輪次可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的復(fù)雜程度而不同，但輪次不宜過(guò)多，具體操作中應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：
談判輪次應(yīng)在對(duì)項(xiàng)目的復(fù)雜性進(jìn)行充分評(píng)估和分析的基礎(chǔ)上，在談判文件中公布談判輪次，這樣可以避免出現(xiàn)供應(yīng)商談判次數(shù)或報(bào)價(jià)次數(shù)不一的問(wèn)題。
不是所有的項(xiàng)目都是一樣的談判輪次。如采購(gòu)金額比較小的、技術(shù)簡(jiǎn)單的、采購(gòu)目標(biāo)明確、標(biāo)準(zhǔn)較統(tǒng)一的項(xiàng)目可以在談判響應(yīng)文件中報(bào)一次價(jià)后，再進(jìn)行一輪談判和最終報(bào)價(jià)。采購(gòu)額較大、技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目則可以在提交談判響應(yīng)文件后，再組織幾輪談判和報(bào)價(jià)，讓談判小組在其后的第一輪談判中進(jìn)一步了解談判供應(yīng)商的響應(yīng)情況，比較他們的優(yōu)劣勢(shì)，為采購(gòu)人爭(zhēng)取更有利的條件、更優(yōu)惠的價(jià)格。
為提高政府采購(gòu)效率，談判輪次不宜過(guò)多，談判輪次可以設(shè)上限。競(jìng)爭(zhēng)性談判的第一輪報(bào)價(jià)和最后一輪報(bào)價(jià)是必須的，中間具體還要安排幾輪談判應(yīng)由談判小組根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況確定，一般不宜超過(guò)4到5輪。
目前已經(jīng)有不少地方在相關(guān)的管理規(guī)定中明確了談判的輪次。如《內(nèi)蒙古自治區(qū)政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理暫行辦法》規(guī)定三輪，山東省及河南省的鄭州、駐馬店也將報(bào)價(jià)輪次限定為不超過(guò)三輪。
談判不等于砍價(jià)，必須注重采購(gòu)需求。在采購(gòu)實(shí)踐中，采購(gòu)人和專家往往偏重價(jià)格的談判，有的干脆把談判過(guò)程簡(jiǎn)化成兩輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)。這背后有個(gè)"談判就是砍價(jià)"的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)性談判不僅僅是砍價(jià)和談判價(jià)格，砍價(jià)不是談判的唯一目的，價(jià)格談判只是競(jìng)爭(zhēng)性談判的內(nèi)容之一。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的最終報(bào)價(jià)制度可以促使供應(yīng)商壓低報(bào)價(jià)，壓縮利潤(rùn)空間，節(jié)約采購(gòu)人資金。但是該制度有時(shí)也會(huì)引發(fā)惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于在談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，談判小組應(yīng)當(dāng)要求供應(yīng)商對(duì)報(bào)價(jià)構(gòu)成作出合理的解釋和說(shuō)明，并審慎分析該產(chǎn)品的報(bào)價(jià)構(gòu)成。本案例談判小組提請(qǐng)C公司重新測(cè)算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤(rùn)構(gòu)成作出說(shuō)明的做法是正確的。
競(jìng)爭(zhēng)性談判確定成交供應(yīng)商的報(bào)價(jià)最低原則，其實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵是建立在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等基礎(chǔ)上的理性報(bào)價(jià)，而不是低于成本的惡意競(jìng)爭(zhēng)。如果談判小組認(rèn)為按照?qǐng)?bào)價(jià)由低到高順序排列在前的談判供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)或者某些分項(xiàng)報(bào)價(jià)明顯不合理或者低于成本或是有惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之嫌，可能影響供貨質(zhì)量和不能誠(chéng)信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其對(duì)報(bào)價(jià)構(gòu)成提供客觀真實(shí)的解釋說(shuō)明，并提供相關(guān)證明材料，也可通過(guò)談判形式要求供應(yīng)商書(shū)面承諾適度提高履約擔(dān)保比例。若成交供應(yīng)商無(wú)正當(dāng)理由不與采購(gòu)人訂立合同或訂立合同后不誠(chéng)信履約的，采購(gòu)人則按成交供應(yīng)商書(shū)面承諾的約定沒(méi)收其履約擔(dān)保金，并由政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)將其不良行為記錄，在一定期限內(nèi)限制其準(zhǔn)入市場(chǎng)。
法規(guī)鏈接
《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》
第三十一條 談判小組所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，并給予所有參加談判的供應(yīng)商平等的談判機(jī)會(huì)。
第三十二條 在談判過(guò)程中，談判小組可以根據(jù)談判文件和談判情況實(shí)質(zhì)性變動(dòng)采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款，但不得變動(dòng)談判文件中的其他內(nèi)容。（馬正紅）
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
