編者按 在所有政府采購(gòu)方式中，競(jìng)爭(zhēng)性談判以其適用面廣、運(yùn)用靈活、時(shí)效強(qiáng)而受到采購(gòu)人和采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的歡迎，成為除公開(kāi)招標(biāo)以外使用最為廣泛的采購(gòu)方式。但這種采購(gòu)方式也存在著一定的弊端。如何興利除弊，用好競(jìng)爭(zhēng)性談判這把“雙刃劍”？本文提出了有益的建議。
《政府采購(gòu)法》規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足緊急需要的；四是不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)點(diǎn)
時(shí)效好 競(jìng)爭(zhēng)性談判何時(shí)開(kāi)始沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)限，談判過(guò)程持續(xù)多久也沒(méi)有強(qiáng)制時(shí)限；而公開(kāi)招標(biāo)自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于20個(gè)工作日，同時(shí)，投標(biāo)文件遞交時(shí)間、開(kāi)標(biāo)時(shí)間要求非常嚴(yán)。
操作靈活 競(jìng)爭(zhēng)性談判操作方法靈活，可以根據(jù)采購(gòu)人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用。
商談空間大 采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)能給采購(gòu)人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過(guò)談判，采購(gòu)人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以憑借自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的弊端
但是，競(jìng)爭(zhēng)性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩 采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個(gè)談判，在確定供應(yīng)商階段的時(shí)間沒(méi)有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購(gòu)項(xiàng)目又比較復(fù)雜，就需要花費(fèi)很多時(shí)間，同時(shí)需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，無(wú)形中增加了采購(gòu)成本。
容易滋生腐敗 競(jìng)爭(zhēng)性談判重點(diǎn)在于“談”，難免夾雜個(gè)人感情，帶有個(gè)人的某種主觀愿望。對(duì)于采購(gòu)人“中意”的供應(yīng)商，在談判中的傾向性因素更難以把控。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為 由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)“戰(zhàn)線長(zhǎng)”，現(xiàn)場(chǎng)不好控制，容易出現(xiàn)政府采購(gòu)當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通。
充分準(zhǔn)備 用好“雙刃劍”
在實(shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時(shí)機(jī)構(gòu) 要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3；另一方面，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備良好的個(gè)人品質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時(shí)必須具備較好的口才、敏捷的思維，能輕松駕馭現(xiàn)場(chǎng)、應(yīng)對(duì)各種臨時(shí)緊急情況。此外，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購(gòu)前做好充分準(zhǔn)備 一是對(duì)于復(fù)雜采購(gòu)項(xiàng)目，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過(guò)談判確定的，在談判前要做好市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)談判項(xiàng)目涉及的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場(chǎng)行情，搜集市場(chǎng)信息，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的新情況。
二是選擇合適的談判場(chǎng)所。談判場(chǎng)所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等的地位；對(duì)等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。
三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
供應(yīng)商數(shù)量要適宜 由于競(jìng)爭(zhēng)性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時(shí)間，如果參與談判的供應(yīng)商數(shù)量很多，就需要很長(zhǎng)的時(shí)間；如果供應(yīng)商太少，又會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)不到滿意的采購(gòu)目的,這就需要隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時(shí)間、人力和財(cái)力，提高政府采購(gòu)效率。
盡量少用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式 對(duì)于政府采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)，當(dāng)執(zhí)行一項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)該采購(gòu)項(xiàng)目的具體情況，根據(jù)采購(gòu)人的具體要求，按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式，否則盡量使用其他方式。
注意把握談判技巧 政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判是一場(chǎng)專業(yè)性的特定會(huì)談，談判過(guò)程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購(gòu)項(xiàng)目的具體內(nèi)容為核心展開(kāi)談判；注意談判順序和談判語(yǔ)言，特別是在談判過(guò)程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)管，防止串標(biāo) 由于競(jìng)爭(zhēng)性談判是先談判后報(bào)價(jià)，中間有很長(zhǎng)的時(shí)間，這就給那些思想不純、想投機(jī)鉆營(yíng)的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會(huì)。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范意識(shí)，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為?！?/FONT>
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)
