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　　“公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)是政府采購(gòu)的基石?！必?cái)政部在2003年4月14日寫給河北省財(cái)政廳的復(fù)函中，使用了這樣一句異于常規(guī)公文的表達(dá)，充分強(qiáng)調(diào)了公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)在政府采購(gòu)活動(dòng)中的重要性?！皢我粊?lái)源采購(gòu)也不應(yīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的例外?！?中國(guó)科學(xué)院計(jì)劃財(cái)務(wù)部副處長(zhǎng)高晶說(shuō)，“它只是不適于照搬公開(kāi)招標(biāo)或者競(jìng)爭(zhēng)性談判式的競(jìng)爭(zhēng)模式。但是我們可以采取各種辦法讓它充滿了競(jìng)爭(zhēng)的元素或者競(jìng)爭(zhēng)的味道，為采購(gòu)人爭(zhēng)取采購(gòu)活動(dòng)中的主動(dòng)地位，讓采購(gòu)效益得到有效增強(qiáng)?！?/P>

　　那么，究竟應(yīng)該如何操作呢？“不要把所有目標(biāo)盯在‘競(jìng)爭(zhēng)’二字上，試著從其他角度來(lái)破解難題也許效果會(huì)更好?！标兾魇≌少?gòu)中心主任李健說(shuō)。

　　全方位了解產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況

　　要想在采購(gòu)活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)，采購(gòu)人少不了在項(xiàng)目啟動(dòng)前做一些功課。高晶認(rèn)為，在單一來(lái)源項(xiàng)目采購(gòu)中，功課不僅要做，而且要做實(shí)、做細(xì)才能取得好效果。她講了這樣一個(gè)剛剛發(fā)生的例子：中國(guó)科學(xué)院所屬的一家科研所準(zhǔn)備采購(gòu)一臺(tái)技術(shù)尖端且價(jià)值不菲的科研設(shè)備，經(jīng)過(guò)多方查詢，這種設(shè)備只有一家德國(guó)公司能夠生產(chǎn)，且在中國(guó)尚無(wú)用戶。在這種情況下，科研所沒(méi)有放棄進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而是經(jīng)過(guò)多方查詢找到了兩家美國(guó)用戶，詳細(xì)打聽(tīng)了產(chǎn)品的售價(jià)、售后服務(wù)以及各方面情況。掌握了產(chǎn)品的“底細(xì)”，科研所和德國(guó)公司進(jìn)行談判的時(shí)候底氣十足。他們?cè)诟鱾€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上提出了降價(jià)及加強(qiáng)服務(wù)的要求，可以說(shuō)掌控了談判進(jìn)程。

　　高晶曾把這個(gè)例子作為典型號(hào)召全系統(tǒng)研究、借鑒。她認(rèn)為，產(chǎn)品既然在中國(guó)沒(méi)有用戶，就相當(dāng)于在中國(guó)還未曾擁有市場(chǎng)。如果采購(gòu)人就此放棄了努力，那基本就會(huì)在采購(gòu)中被供應(yīng)商“牽著鼻子走了”。

　　某業(yè)內(nèi)專家毫不諱言。他表示，事實(shí)上即使產(chǎn)品在中國(guó)擁有市場(chǎng)，許多采購(gòu)人也不會(huì)主動(dòng)做功課，導(dǎo)致在采購(gòu)中對(duì)供應(yīng)商言聽(tīng)計(jì)從。“要多少錢給多少錢。”他用直白的語(yǔ)言形象地表達(dá)了這一現(xiàn)象。

　　代理商間不比價(jià)格也要比服務(wù)

　　“如果廠商控制代理商，不允許其擅自降價(jià)，那么我們是否可以把他們調(diào)動(dòng)起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)一下售后服務(wù)呢？”國(guó)家外匯管理局綜合司副巡視員賈青拋出了一個(gè)問(wèn)題，“某種意義上，采購(gòu)工作就是開(kāi)發(fā)智慧與供應(yīng)商斗智斗勇的過(guò)程。用最科學(xué)的辦法做最科學(xué)的采購(gòu)--事在人為。”

　　上海市采購(gòu)中心工程部副經(jīng)理給了賈青一個(gè)肯定的答案。在他眼里，評(píng)價(jià)一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)效益，除了采購(gòu)金額外售后服務(wù)也是最為重要的一環(huán)?！皬S商可以控制價(jià)格，但他無(wú)法控制代理商提供的服務(wù)。同一產(chǎn)品的不同代理商之間如果產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，那競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)也就是售后服務(wù)。”徐舟說(shuō)，“一個(gè)單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目應(yīng)在情況允許的條件下盡可能多地邀請(qǐng)代理商，如果價(jià)格談不下來(lái)，就讓他們就售后服務(wù)條款投標(biāo)?；ㄍ瑯拥膬r(jià)錢采購(gòu)，為什么不選擇一家服務(wù)周到的商家？”

　　有人把徐舟的這種做法稱為“轉(zhuǎn)移注意力法”。一名采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的工作人員甚至笑言：“這個(gè)觀點(diǎn)終于不再讓單一來(lái)源采購(gòu)‘在一棵樹(shù)上吊死了’。”

　　運(yùn)用談判技巧把自己推向優(yōu)勢(shì)

　　在《政府采購(gòu)法》規(guī)定的五種采購(gòu)方式中，有人說(shuō)公開(kāi)招標(biāo)操作難度最大，單一來(lái)源方式則最為簡(jiǎn)單方便。李健不同意這種看法：“我的觀點(diǎn)正好相反。在采購(gòu)組織模式中，受人為因素影響越強(qiáng)，采購(gòu)越難操作。公開(kāi)招標(biāo)恰恰是因?yàn)槠涑绦蚬潭ㄇ噎h(huán)環(huán)相扣，外力介入的可能性小，公開(kāi)的程度也讓一切細(xì)節(jié)都彰顯在陽(yáng)光之下，因此在操作時(shí)相對(duì)簡(jiǎn)單。但是如果想操作好競(jìng)爭(zhēng)性談判和單一來(lái)源采購(gòu)，難度就要上升一個(gè)層次。其中，單一來(lái)源方式的談判過(guò)程最為復(fù)雜。比技術(shù)，比技巧，更要比心理。”

　　徐舟曾經(jīng)多次操作使用單一來(lái)源方式采購(gòu)的項(xiàng)目，深刻體會(huì)其中的難度。他說(shuō)：“談判者首先要在氣勢(shì)上占優(yōu)，不能向供應(yīng)商發(fā)出‘非你莫屬’的信號(hào)。其次，必須全面掌握產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)原理、市場(chǎng)銷售情況、價(jià)格走勢(shì)以及供應(yīng)商曾經(jīng)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)情況。這樣，在提出自己的需求時(shí)才能有理有據(jù)不顯空洞。當(dāng)然，采購(gòu)方要事先商定好談判策略以及需求點(diǎn)，在談判的時(shí)候必須毫不猶豫地拋出。同時(shí)設(shè)想出供應(yīng)商的種種‘回?fù)衾碛伞驼勁羞^(guò)程中可能發(fā)生的各種情況。切忌出現(xiàn)采購(gòu)方在談判中強(qiáng)調(diào)降價(jià)，當(dāng)供應(yīng)商表示沒(méi)有可降點(diǎn)時(shí)采購(gòu)人啞口無(wú)言的狀況。”