從近幾年的政府采購實踐來看，政府采購中介代理機構的處境并不樂觀，同行競爭形成的嚴重利潤分割、中介內部的激烈競爭是造成這一現(xiàn)狀的主要原因，一方面代理機構市場主體如雨后春筍般涌現(xiàn)；另一方面業(yè)主的“胃口”越來越不易滿足，擺在政府采購中介代理機構面前的是如何在日益激烈的市場競爭中生存并發(fā)展的嚴峻挑戰(zhàn)。業(yè)內人士表示要在競爭中領先，代理機構只有“苦練內功”，從提高服務質量和延伸服務范圍入手。
服務水平良莠不齊
社會中介代理機構資質的門檻較低，直接導致了代理機構市場主體增多，市場過于飽和，同時代理機構實力參差不齊、過度競爭的局面也導致很多小企業(yè)為求發(fā)展鋌而走險。國信招標有限責任公司總工程師荊貴鎖舉例：“很多小公司為了多搶客戶或者一些不為人知的目的，甚至不收代理費，這就與企業(yè)追求利益最大化的最終目標產生了矛盾，也很難指望其能夠真正提供良好的服務?！?
中國遠東國際招標公司副總裁常路也認為：“對于很多業(yè)內資深的有一定影響的公司來說，其服務質量肯定要比一些獲得資質認證的小公司、服務中心要好，但同時為了提高服務質量、完善專家隊伍，更好地為業(yè)主服務，會花費很大的成本，這肯定要從代理費中扣除，很難做到像一些小公司那樣賠本經營。很多時候小公司的做法嚴重擾亂了市場規(guī)律。”
服務成為取勝訣竅
盡管市場上存在一些“攪局”現(xiàn)象，但是很多正規(guī)的大型企業(yè)依然不為所動，很多公司表示對付這種情況的惟一辦法就是提升自身服務，代理機構應當建立健全完善的內部監(jiān)控體系和防范違規(guī)操作的預警機制，萬萬不能做設置“隱性條款”、省略程序、縮短采購時間、不充分發(fā)布信息等“蠢事”。
“從短期來看，雖然有些大的中介機構有相當多的資金投入來實行品牌經營，如稅收、管理、日常開銷等，提升企業(yè)的服務和信用，導致市場盈利越來越小反而不如一些小公司。但是長遠來看，中介機構的 “訣竅”主要是服務。這也是樹立良好的市場信譽的基本點，更是一個中介機構生死存亡的關鍵?！币晃挥兄?0多年招投標經驗的中介公司老總這樣說。
專業(yè)與規(guī)范操作融合
在常路看來，規(guī)范操作是代理機構的生命線，任何一個代理機構都要確立這樣的意識：惟有規(guī)范操作方能鍛造自己的服務品牌，才能在競爭日趨激烈的代理市場中站穩(wěn)腳跟。隨著招投標事業(yè)的發(fā)展，如何將專業(yè)化的服務融于規(guī)范化的招投標過程中，已經成了代理機構需要探討和實踐的全新課題。專業(yè)化服務如何融于招標過程，常路認為其主要體現(xiàn)是在提高工作效率、保證工作質量的前提下，根據不同的客戶要求設計不同的招標方案。常路舉例：“如我們公司曾組織過一次招標，由于所需產品的數(shù)量、規(guī)模過大，在所有投標商都無法單獨承攬的情況下，我們與采購人協(xié)商，采用一種全新的階梯式報價法，既滿足了采購人的需求，也讓投標商可以接受。這對人員素質的要求很高，而我認為只有不斷學習才能在招標領域游刃有余。 ”
拓展服務 延伸范圍
目前很多公司開始建立各種綜合性服務，延伸和拓展服務范圍。如一些公司就開辟了進出口代理、項目評估、工程造價、招標代理、項目管理咨詢和代建項目等300多項延伸業(yè)務。還有的為業(yè)主項目提供前期服務工作，如：項目策劃、項目建議書編制和報批、設計任務書編制建議、項目可行性研究報告編制和報批等等。
對于中介服務的延伸，中化時代國際經貿公司副總經理謝石提出了這樣一個公式：商務+技術+法律。該公司原政府采購項目經理李論解釋，就是指在正常的商務服務之外，政府采購中介代理機構還要向采購人提供技術和法律方面的服務。這種“一站式”服務方式將高效解決采購人的需求問題，也將增強中介公司的競爭力。“90年代中介機構只是提供招標文件的制作、投標、評標的現(xiàn)場組織，現(xiàn)在越來越多的代理機構為業(yè)主提供了‘一條龍’的服務。有的中介機構還幫助業(yè)主制定項目建議書和可行性報告等，隨著整個行業(yè)的發(fā)展，未來的競爭不在人脈，而在服務的范圍、質量和水平?！崩钫撔χf。
特色化服務吸引業(yè)主
據荊貴鎖介紹，幫助采購人執(zhí)行合同是他們公司服務的亮點。從幫助采購人簽訂合同到執(zhí)行、付款、產品驗收，國信招標有限責任公司對每一個政府采購項目，都一絲不茍、兢兢業(yè)業(yè)。“取得采購人的信任，在采購人和供應商中樹立良好的信譽。這才能真正讓用戶信得過、得實惠、離不開，這樣企業(yè)才會持續(xù)地發(fā)展下去?！鼻G貴鎖得出這樣的結論。
如今，特色服務已經成為很多中介公司追求的目標，引用中航技國際經貿發(fā)展有限公司總經理鄭啟源的話：“對于中航技這樣專業(yè)性很強的中介機構來說，我們以特色為主，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。我們有自己的特色，有著良好的航空背景，不僅可以為客戶提供良好的服務，還可以為他們提供咨詢，我們要爭取做到服務一個客戶，穩(wěn)住一個客戶，鞏固一個客戶，以穩(wěn)求得長期發(fā)展。
來源：政府采購信息網 作者：劉丹
